El tamaño SI importa

En la primera parte de la charla que tendremos en el B2B congress intentaremos hablar del tamaño. No te asustes, me refiero al tamaño de tu mercado “target” para en el futuro abordar ese mercado de la manera más rentable y eficaz con canales “low cost”. Para esto te propongo 6 pasos:

1.- Define el tamaño del mercado abordable.

  • Consolida tu conocimiento del mercado. Sabes menos de lo que piensas sobre el mercado, pero tienen más información de lo que crees.
  • Elimina los segmentos de mercado que tengas clarísimo que no son target.
  • Define los criterios de segmentación. No te vuelvas loco, muy poco criterios, muy claros y que pueda entender el becario que entró ayer en tu empresa.

2.-Define segmentos potenciales

  • Haz un “approach” cuantitativo y objetivo, pero cuando hayas acabado no abandones la parte cualitativa que está en la experiencia de la gente. Sólo elimina todo lo que empieza por “…eso ya lo hemos intentado y no funcionó” y “…eso es muy difícil”
  • Prioriza los segmentos de mercado del 1 al N. Serán tu prioridad de ventas.

3.- No te pongas a vender a muerte, espera! Tienes que conocer las necesidades de cada segmento de mercado.

  • Agrupa tu priorización anterior por segmentos que sean coherentes y similares desde el punto de vista de las necesidades de cliente.
  • Testa cada segmento, no gastes mucho dinero sólo pregunta, pregunta y pregunta y cuando tu olfato diga que la respuesta es clara has acabado.

4.- Adapta tu oferta a las necesidades de cada segmento

  • Qué tu producto lo adaptes, en la medida de lo posible, a cada segmento. Recuerda no se trata de dar todos los argumentos de venta es darle aquellos que quiere el comprador en función de lo que necesita. Si puedes “paquetiza” para la venta a distancia/remota o para aquella de poco valor.

5.-Estrategia de venta: adopta el mejor canal de ventas para cada segmento vigilando el coste de adquisición y el “Payback”

  • Reorganiza tu organización de ventas. Tienes autónomos a comisión, asociaciones, comercial al teléfono, comercial físico, web, “task force”. Elige con qué canal atacas a cada segmento.
  • Redefine los argumentos para cada canal y segmento
  • Dimensionamiento: Lo más complicado ya que puedes verte en una situación difícil si te equivocas. Hay varias fórmulas pero desde mi punto de vista, cuando un vendedor esté a total capacidad siendo eficaz busca otro, no antes.

6.- Por último (o primero depende de la empresa) Estrategia de MKG

  • Adapta tu estructura de campañas a cada canal y segmentos.

Este post ha sido publicado por:

MANUEL ASLA
MANUEL ASLA
Director de Marketing, Comunicación y Venta Directa
Experiencia profesional de 23 años, de los cuales 15 en distintos puestos directivos en multinacional cómo Director ...